O economista Richard H. Thaler, ganhador do Prêmio Nobel de Economia em 2017, dedicou sua vida acadêmica a desvendar como questões comportamentais influenciam a tomada de decisões econômico-financeiras. E você, gestor, deve estar pensando: “Mas o que isso tem a ver com gestão escolar”?
As teorias de Thaler podem ajudar e muito a sua escola. Responda às perguntas deste teste prático elaborado pelo Educador360 e descubra quais comportamentos identificados por Thaler influenciam as reações dos pais.
Ponto de partida: o cenário
“Sua escola tem uma oportunidade de aprimorar a prática pedagógica, adotando um currículo focado em campos do aprendizado que ela ainda não explora. Para isso, o valor das mensalidades vai aumentar um pouco”.
Pergunta 1:
Como reagem os pais dos alunos quando apresentados à ideia?
A. Rejeitam de saída porque não querem aumento na mensalidade.
B. Querem entender melhor os benefícios.
Respostas:
A. Os pais reagiram pelo padrão de tomada de decisão que ocampo das Finanças Comportamentais classifica como tipo 1, ou intuitivo[1]. Rápido, baseado em crenças que já existiam, ele pode levar a julgamentos errados quando a questão pede análise mais cuidadosa.
Como mudar isso: Tente ativar o padrão do tipo 2, ou racional, de tomada de decisão, apresentando os benefícios que o novo currículo trará aos alunos antes de falar de custos.
B. Parabéns! Você ativou nos pais o padrão de tomada de decisão do tipo 2, ou racional. Assim, eles poderão avaliar melhor os benefícios do que está sendo proposto.
Recomendação: Os pais estão dispostos a ouvir os benefícios da proposta a com atenção. Agora, prepare-se bem para destacar cada um dos aspectos positivos do currículo que você está propondo em sua gestão escolar.
[1] Kahneman, D. (2012). Rápido e devagar: duas formas de pensar. Rio de Janeiro: Objetiva, p. 607
Pergunta 2:
Os pais gostaram da proposta. Mesmo assim, tendem a rejeitá-la porque:
A. Não querem pagar mensalidades maiores, apesar das melhorias.
B. Acham bom o currículo atual e não querem mudanças.
Respostas:
A. O comportamento que influencia essa decisão é o que Richard Thaler chama de Intangibilidade na Escolha Intertemporal. Como o benefício – a melhoria do aprendizado das crianças – só aparecerá no futuro, fica mais difícil aceitar o sacrifício imediato de pagar mensalidades maiores.
Como mudar isso: Tente mostrar casos de ex-alunos da escola que hoje são pessoas bem-sucedidas… Aproximar a oferta do tangível facilita a percepção de valor por parte dos pais.
B. A decisão é atrapalhada pelo Efeito Dotação, quando as pessoas dão muito valor ao que já têm e não percebem as possibilidades de ganho com a mudança.
Como mudar isso: Mostre, com exemplos práticos, como os alunos terão uma experiência melhor e deixe claro que a nova proposta não anula as qualidades do que eles já têm.
Pergunta 3:
Medidas as reações dos pais, você precisa decidir. O que você faz?
A.Desiste do projeto por temer perda de alunos com o aumento de mensalidade.
B. Rejeita o projeto porque já investiu num programa diferente há algum tempo que não rendeu os resultados esperados, mas continua em uso.
C. Você avaliou melhor e também acha que não precisa mudar. Afinal, sua escola vem mantendo o número de alunos sem esse currículo.
Respostas:
A. Sua decisão foi afetada pela Aversão a Perdas. Esse comportamento o faz acreditar que o impacto de uma perda é enorme e você esquece de contemplar a possibilidade de ganho[2]. Não deixe que este tipo de comportamento afete a sua gestão escolar.
Pense bem: Não é porque se queixam do aumento nas mensalidades que os pais vão tirar os filhos da escola amanhã. Eles darão uma chance ao novo projeto. E, ao perceberem a qualidade dele, serão os melhores promotores da escola para amigos de fora.
💡 Descubra os verdadeiros motivos pelos quais os pais tiram seus filhos da sua escola lendo este texto!
B. Neste caso, você é vítima dos Custos Afundados[3] e continua num caminho escolhido anteriormente apenas porque já investiu muito nele.
Pense bem: Se o programa adotado anteriormente não surtiu os efeitos necessários, não há motivo para insistir. Quanto antes você interrompê-lo, menor será o seu prejuízo.
C. Você pode estar sofrendo de Excesso de Confiança (quando os gestores sobre-avaliam as próprias habilidades e deixam de considerar indicadores reais) ou de Status Quo, (tendência de resistir à mudança por temer as desvantagens de sair do modelo atual).
Pense bem: Tente inverter o raciocínio. Se a escola vai bem, sua situação é confortável para testar novidades e consolidar a imagem de instituição de qualidade. E esse é o melhor caminho para crescer ainda mais.
[2] Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Em Econometrica, Vol. 47, (Tema 2), p. 263–291
[3] Arkes, H. R., & Blumer, C. (1985). The psychology of sunk cost. Em Organizational Behavior and Human Decision Processes, Vol. 35, (1), p. 124–140.
Quanto sua escola pode crescer?
Como Thaler descreve em seus estudos premiados com o Nobel, os padrões comportamentais são fatores limitadores na hora de tomar uma decisão.
Nesse cenário, os pais podem ter deixado de perceber a possibilidade de investir agora, com riscos baixos, e ter seus filhos melhor formados e preparados para o futuro.
Já você, gestor, pode criar uma falsa ideia de que a escola perderá alunos com a inovação. Na verdade, investir em um currículo melhor estruturado pode ampliar o número de alunos.
É o que mostra um estudo feito pelo Educador360 e pela MindLab. As escolas que adotaram o Programa MenteInovadora cresceram 6 vezes mais nos últimos anos , quando comparadas a escolas que não adotaram.
E a sua escola, o quanto pode ganhar ao incluir na grade curricular um programa inovador? Se você quiser fazer uma simulação, deixe um comentário e nossos especialistas responderão a todas as suas dúvidas.
